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如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

2020年4月初公司启动小白理财直播课项目,跑了3个月,积累了约6万的老用户。为了降低获客成本,公司在7月份决定启动了裂变获客,作为公司的一块砖,7月1日从运营经理转岗到增长策略做裂变,公号任务宝作为微信生态内裂变增长用的最多的一种玩法,笔者裂变第一步首选了它。

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

从2020年7月15日,从0到1开始第一场任务宝裂变活动至9月28日,累计进行了10场公号任务宝裂变活动,新增粉丝数【150277人】、转化0元体验课【52793人】、正课成交额【200万元+】。

这10个案列中有成功的,裂变层级26级,裂变率88.31%;有失败的,裂变层级只有2级,压根就没裂变起来,从中收获了一些经验,打算沉淀下来,分享给需要的运营小伙伴,另外感谢设计的部、客服部、运营支持部、策略部的所有同仁。

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

接下来笔者将从任务宝裂变的定义、裂变流程、奖品选择、海报制作、活动文案、活动触达、数据指标、平台选择、用户转化、经验总结等十个方面阐述一下任务宝裂变。

为了方便大家更易理解,在开始阐述之前先介绍一下业务背景:笔者在小帮规划旗下的财商业务线——小帮商学院服务,小帮商学院主要的业务模式是【低价课转化高价课】,前端在线上投放0元理财体验课广告+用户裂变两种方式引流,然后通过社群+直播大班课的模式转化高价理财课,转化结束后进行金融服务延展(保险+券商+基金等)的二次变现。

一、任务宝裂变

任务宝活动是指“通过奖品吸引用户参与活动,用户邀请n个好友关注后可获得奖品”。可借助第三方工具或者自主开发功能。

二、裂变流程

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

三、奖品选择

在讲解奖品选择之前,先聊一下用户画像,这也是奖品选择的本质,只有知道了你的用户是谁,你才知道什么东西吸引他们,在用户画像这块,笔者主要考虑用户群体的学历、年龄、区域、性别。就拿理财直播来说,理财直播的用户学历主要是专科以下、年龄主要在35-55岁之间、城市主要在二三线城市、性别男性居多。

1、电子类资源

电子资料或者在线课程可以说是新手裂变奖品的最佳选择,可用它来快速试错,熟悉裂变流程,找到任务宝裂变的规律,另外它还有两个优点:

1)成本非常低,边际成本趋近于0;

2)发放方便,一个链接就可以搞定,无需发货。

2、实物奖品

实物奖品主要分为4种,第一是相关的书籍,第二是原创的纸质资料(比如笔者做过理财地图、基金投资秘籍),第三是品牌周边(比如笔者用过小帮3周年笔记本),第四是根据用户群体来选择的消费品,这四种的难度逐渐递增,越往后越要考虑用户群体的属性和拉新用户的精准度。

2.1 纸质书籍

书籍的选择一般遵循以下选择5个原则:

1)与目标用户相关。理财类账号选理财相关的书籍、教育类账号选教育书籍,这样拉来的用户更加符合业务定位,活动留存高、转化也好;

2)选择畅销书和热点书。为啥要选择畅销书?畅销书和热点书知名度高,也是经过市场验证的,相比其他书籍效果更好。可以上豆瓣上查找。

3)套书或者多本。套书的效果>单本书,从心理上来说,拉10人能得到一套书和一本书的区别是获得感更强,另外,如果不能给套书,可以提供多本书,让用户任选1本,这样效果也比单本要好!

5)价格要适中。不是价格最贵越好,如果想控制成本,越贵的奖品需要邀请的人数越多,如果人数过多,用户的参与意愿会大大降低!

建议成本在30以内的书籍,这个可以上京东自营和当当网查询,经常会有满100减50,5折等活动,可以降低成本,我都是趁着有活动的时候给采购小姐姐需求。

比如《解读基金》这本书原价是22元,趁着当当有5折的活动,一本10元,拉8个新用户,整场活动下来,单个粉丝0.84元,单个入群成本5.87元,相比前端投放的80元+,成本可以说非常棒!

2.2 原创纸质资料

在同质化严重的时候,非卖品(原创)总能博得用户的眼球,原创对运营的专业知识,以及知识的整合程度有要求,这种资料一般很难直接提需求给相关部门直接完成,只能自己整理,制作周期一般在1个月左右,行业内做的最好的是三节课,他们做过图谱、桌垫、案列库、日历等,截止目前笔者做过图谱类的,新增粉丝28538人,转化0元体验课14514人,成交正课销售额72万元。

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2.3 品牌周边

品牌周边对忠实用户比较有吸引力,但是需要考虑新用户对这个奖品的吸引力。比如笔者做过的小帮3周年笔记本,对于忠诚用户来说,他们更看重里面的徐彬签名信,但是对于新用户来说,笔记本属于常用办公用品,每个人都需要。数据是裂变层级13级,新增粉丝33772人,转化0元体验课9779人。

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2.4 其他消费品

这种奖品笔者没有做过,业内成功案列也比较少,因为在选品上难度比较高,既要考虑引流来的用户是否精准,还要考虑用户群体、成本等,虽然看过,但毕竟没做过,没法理解到核心,后期做了再做讨论。

四、海报制作

海报作为裂变传播时最重要的素材,非常重要,有时候直接关乎一场活动的成败,这点深有体会,在做过的10个案列中,其中两个案列的海报如下,第1个26级,第2个是17级。

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不知你是否发现这两张海报都有1个共同点:海报上的内容都是数字化,都是量化出来的。这样的好处是什么:即使一个不知道你品牌的用户,他也能通过这些数字感受到奖品的获得感。

1)设计色调:建议以红色、黄色为主色调,这两个颜色比较明显,能够抓住用户眼球。

2)用户信息:海报最好调取用户的头像和昵称,同时采用第一人称的口吻,好友看到更加亲切,也知道是在帮助好友!

3)奖品展示:海报上最突出的应该是奖励部分,实物图+可数字化的特点是比较好展示形式,让用户看到奖励是超值的。

4)二维码+限时限量:奖励很好,但限时限量,先到先得,二维码大一些会更好,二维码旁边文案目的是提醒用户要现在立即扫码关注。

五、活动文案

裂变活动中文案分两种,一种是活动宣传文案,一种是活动流程引导文案。

1、活动宣传文案

除了海报,活动宣传文案也很重要,影响你的活动参与率,主要分为3种,群内宣传文案、朋友圈宣传文案、公号推文文案,对于群内和朋友圈的文案,建议简单、直接、吸引人,给用户传递奖品很好,现在免费送、但限时限量等。笔者不擅长文案,就不做过多探讨了。

2、活动流程提示文案

活动流程提示文案和你选择的任务宝平台有关,每个平台不一样,但在文案设置方面一定要注意一点:在能描述清楚的情况下,文案越简单越好,平台会有参考案列,不做过多讨论。

活动文案(邀请人文案):

讲清楚活动流程,需要用户转发、多少好友关注等;

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被邀请人文案:

给被邀请人传递为好友助力成功的提示,也告知取关无效,减少取关率!同时被邀请人也可以参加这样的活动,邀请他的好友领取奖品,这样活动才能不断裂变起来。

邀请进度文案:

目的是为让用户知道自己的邀请进度,避免用户心中有疑问,也能加速任务完成!关于提醒的形式如果助力时间比较长,有可能超过48小时,建议选择模板消息,选择客服消息可能用户收不到,影响用户体验。

好友为老用户或者已为别人助力过,邀请人提示文案:

提示好友为老用户,需要邀请新用户来帮自己关注助力。

好友为老用户或者已为别人助力过,好友的提示文案:

提示自己是老用户或者已经为别的好友助力过,自己可以去领书籍!

好友取消,邀请人提示文案:

主要提醒好友取关了,这个好友的助力是无效的,用户需要再拉新的用户进来帮忙助力。如果助力时间比较长,有可能超过48小时,建议选择模板消息,选择客服消息可能用户收不到,影响用户体验。

助力成功文案:

领取成功可以推送模板消息或者客服消息,告知用户领取的时间、奖品、以及后续的操作,需要点击查看还是点击填写收货地址!

活动结束文案:

最重要的是告诉用户该活动已经结束,但从另一个角度考虑,如果活动很火爆,等活动结束时,这也是一个不小的流量,可以引导用户参加其他的活动。

六、活动触达

1、手动触达

公号任务宝裂变活动的触达渠道主要有群、朋友圈、私发、公号4个渠道。效果排序依次公号>私发>群>朋友圈,由于大面积私发被封的可能性很高,这种方式万不得已一般不用。

这里重点讨论一下公号推文,公号触达分两种方式:图文和模板消息,建议优先选择图文,虽然模板消息推送不占用推送次数,而且打开率比图文高2-3倍,但是模板消息被封的可能性很高,经笔者的经历,一般量只要超过5万人,被封的可能性几乎是100%,一旦被封,不仅会影响活动的宣传效果,还会给客服小姐姐造成极大的咨询压力。

公号图文的形式也很多种,这里重点说一下:把推文玩出模板消息的效果,这个最先发明的是薄荷阅读,并且我们保险业务线的易琴小姐姐也多次验证,效果非常好,打开率是普通排版推文的3-5倍,具体看下面两个案列:《小狗钱钱》裂变推文:14.31%,小帮3周年笔记本裂变推文:打开率是36.36%。

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2、自动触达

笔者认为裂变的目标是打造稳定的流量,不是为了裂变而裂变,单次的裂变毕竟是不可持续的。基于课前-课中-课后的用户路径来做裂变是一种选择,目前笔者在探索第一步:课前以前端投放流量为启动流量,在用户进来的某个固定时间节点定时推送效果比较好的裂变活动,截止目前财商依靠前端投放形成的稳定裂变流量每周占比在3%左右。

关于课中,课后的裂变还在探索中,欢迎小伙伴来交流。

七、裂变数据

关于判断一场裂变活动是否成功,有很多标准,有的是看裂变率,有的是看病毒系数,而且每个任务宝平台的关键数据也不太一样,理解起来有难度。接下来笔者将从过程和结果两个维度来讨论一下。

过程数据:种子用户参与率、分享率 、层级达成率;

结果数据:总参与用户、总新增用户、总净增用户、裂变层级、留存率、裂变率、新增用户、参与用户。

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

总参与用户=总新增用户+老粉丝

总净增用户=总新增用户-总取关用户

种子用户参与率=1级用户数/触达用户数;种子用户参与率越高,说明奖品对老用户吸引力越大

分享率=助力人数>=1 / 活动总参与用户;分享率越高,说明奖品对用户的吸引力越大

层级达成率= 该层级总达成用户 / 该层级总参与用户,层级达成率越高,说明奖品对用户的吸引力越大

留存率 = (总参与用户 - 总取关用户) / 总参与用户;留存率越高越好,一般不低于85%

裂变率 = (总参与用户 - 一级用户) / 总参与用户;裂变率越高越好,一般高于75%裂变效果会很好

八、平台选择

目前市面上有很多第三方支持任务宝裂变,比如星耀、乙店、小裂变、媒想到等,前期可以利用第三方平台快速跑通,有开发资源的后期可以选择自行开发。

笔者目前在用的是小裂变和媒想到,比较推荐的是媒想到,原因如下:

1、做实物裂变的时候媒想到可以在后台自建表单,并且可以和活动绑定,避免被撸羊毛。

这点笔者经历过,理财地图裂变的时候使用小裂变,无后台法自建表单,只能使用金数据创建,然后生成链接,链接可以复制出去发给其他人,其他人不助力也可以填写地址,由于无法一一核对是否助力成功,被撸羊毛214份地图。

2、媒想到有个物流查询功能,直接把信息导入,生成一个链接发给用户,用户输入手机号即可查询,比较方便。

3、一个媒想到账号可以绑定不同主体多个公号,比如小裂变就只能绑定同一主体的2个账号,但是裂变一般都是矩阵,需要多个。

4、单个账号的价格相差不大,而且服务相对较好。

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九、用户转化

公号任务宝裂变涨粉只是第一步,最终目标是为了转化。笔者的主要通过48小时客服消息和模板消息推送转化0元理财体验课,引导进群,然后销售进行6天的运营转化正价课。

1、客服消息

由于用户是一边在参与活动,一边我们又要对用户进行转化,所以不能关注就立即推送转化,这样会影响用户参与活动,毕竟裂变起来是第一步,从既不影响用户参与活动,又不影响转化的情况下,经过多次测试,最终制定关注1分钟、5分钟、30分钟、1小时推送策略,具体如下:

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2、模板消息

模板消息包括两部分,一部分是引导用户转化的,一部分是转化后自动触达的,包括报名成功模板消息,目的是再次引导入群,第二是上课提醒模板消息,未入群的用户可以用模板消息触达引导听课转化。

3、菜单栏

除了1分钟客服消息外,菜单是另外一个转化最高的入口,占比20%左右,可以把转化目标菜单栏设置在左一,并且表情设置吸引。

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十、经验总结

1、任务宝裂变的核心是以新带新,不是以老带新,老用户只是启动流量而已。

之前以为任务宝裂变的核心就是以老带新,但是后来亲自做了裂变之后才发现,做好一场任务宝裂变活动,最核心的是以新带新。

你想一下,老用户把你的活动分享到朋友圈,一个新用户看到之后,吸引他了,他才会参与,然后新他继续分享,这样不断延续下去才能裂变起来,打中老用户最多只能是提高你的活动参与率和1级用户助力的达成率,但是要裂变起来是2级、3级、4级.......以下【199本理财电子书裂变案例】可以佐证。

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分析了本次活动的用户明细发现,本次助力人数最多主要是1级以上的用户,也就是新用户。简单一点来说:公号任务宝裂变最核心的本质就是如何通过一张海报吸引一个对你品牌不了解的新用户参与你的活动。

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2、脚踏实地,有效的裂变重复做,打造稳定的、可持续的裂变增长体系,别老想着天天打造爆款级裂变活动。笔者做了10场裂变活动,我把它分为三类。

第一类:成功案例

每个人对成功的定义不一样,成功案例对于笔者来说只能说是偶尔一次,笔者做了10场裂变活动,层级超过15级也就2个,一个裂变层级是26级,另一个裂变层级是17级。

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第二类:中庸案列

这类活动裂变层级都在10级以下,但一般都会有良好的裂变效果,可以按照固定的频率来做,撬动老用户带来稳定的流量,而且用户百看不厌。

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第三类:失败案列

做裂变增长的人最离不开的就是失败案列,成功可能是运气,但是失败肯定是有原因的,在失败中后总结教训才能成长,笔者以下这两个在奖品选择上就限制了人群,而且奖品对新老用户都没有吸引力,所以最终没裂变起来。

如何利用公号任务宝裂变低成本获客?

4、打造良好的用户体验,给活动留客服咨询入口。

比如个人二维码/活动群二维码,让用户有找的对象,另外这部分入群的用户都是大多数是活跃用户,积累起来可以当作每次活动的启动流量,也可以用来做用户调研等,建议用企业微信活码建群,永久有效,不会过期。

路径:工作台——客户群——加入群聊——扫描二维码加入群聊。

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4、任务宝活动推送奖励推荐使用模板消息,如果用户超过48小时后完成任务,收不到【领取奖励】消息,用户体验不好。

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