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出海电商思考:未来&商家/供应商维度

出海电商思考:未来&商家/供应商维度

关于出海电商的一些思考拿出来跟大家一起切磋,结论难免有不妥之处,希望大家可以批评指正。由于文字量较大,拆了若干篇,今天主要讲商家维度的一些数据与算法的模块。

出海电商思考:未来&商家/供应商维度

3、商家/供应商视角

3.1 合作形态

之前也讲了多做不同的出海电商模式,不同模式对于商品的切入,可以大致分为自营平台、入驻平台、精品独立站等,与卖家和供应商的合作方式也不同。如何完成多方博弈,让供应商赚到钱,让用户买到便宜的东西,并且最终公司在连接和匹配过程中也有不错的收益。这背后是以长周期的成本效率为导向的长期思维,通过精细化的供应链管理体系,实现高效。

3.2考核机制与买家分层

不管是哪种模式,高效的管理体系离不开考核机制,作为商品的提供方,他们需要为用户体验中的各个环节负责,时效(缺货率、发货时长)、品质(退货率、评分、评价)、服务(售后)、上新数、爆款率等,末位供应商将会被同样供货且更优质的商家或者新商家替代,或者流量将会减少。商家和供应商视角下,公司需要的是设计和探索出一个合理的流量分配分布机制,强绑定核心供应能力合作伙伴,并且做好长尾的一些商品的分发。

由于本身商家或者供应商提供的商品和服务上存在差异,我们永远需要去为那些能够与平台共赢的供应商争取更多的利益,最强的绑定一定是订单量、营收、以及货款的及时发放速度等。也可以参考国内阿里的一个分级体系,出海业务上,根据供应商的不同,也可以进行多级的划分,然后再合作过程中进行不同的流量分发机制尝试。

出海电商思考:未来&商家/供应商维度

定义标杆,加流量减流量,奖惩可感知很重要,建立好游戏规则,扶持对生态对平台有长期价值的供应商,是这套体系的根本,只是分层不做干预和奖惩,那也就是空谈。

3.3流量分发中心化与非中心化问题。

在流量分发过程中,也会有一个问题点,就是集中式和非集中式那种更合适,其实不同阶段不同的产品形态都会有一定差异。集中式的马太效应有好有坏,因为商品订单规模是获取与控制商家或供应商谈判话语权的核心,单少不集中永远不会拉到合适的供应商,这就无法保证稳定、安全的供应链;这背后就是商品集中度的平衡问题,如何调控集中度与SKU数量的问题;用户量级、订单规模很难在短时间内快速增长,那集中代表了部分商家和商品可以到一个规模,对供应链端有更好的约束力。但是也会丧失品的丰富度的问题(品的宽度和深度问题),Costco也只能做大包装,而不是什么sku都做,并且适时进行快速的调整。最终希望通过流控,在一定的流量体系下,做到良币驱逐劣币,构建出数据化度量下的健康生态体系。

3.4流量分发商家、商品冷启动

类似上述商品测品流程,商家维度也需要有一套分发体系,通过体系化的方式,完成优质商家的流量分配与倾斜,推动更多的合作。

出海电商思考:未来&商家/供应商维度

供应链还有一个重要的方向,就是通过数据全链条的打通,形成无缝连接、高效运转的供应链,对供应链各环节进行拆分,设计相对精确的KPI 考核指标,并将考核深入每个部门,形成贯穿供应链全程的清晰的合作机制。背后是系统化、自动化体系的接入,数据能力的参与,实现人效和时效的双赢。晚点团队报道的“打样到生产的流程缩短至最快 7 天,比 Zara 最快的时候还少 7 天。

3.5更重度的切入供应链

数据化、系统化之后,从终端销售和消费决策电商平台上获取大数据,向后端供应系统和生产商反馈信息,适时调整生产计划,改变商品产量、种类或组合。比如使用MES工艺管理系统(下图),实现对每个订单的各个环节进行实时和可视化的跟踪,从而控制生产效率。柔性供应链的本质即是从终端销售和消费决策电商平台上获取大数据,向后端供应系统和生产商反馈信息,适时调整生产计划,改变商品产量、种类或组合。这块不是特别熟悉,不过多展开。

出海电商思考:未来&商家/供应商维度

3.6切入供应链产品设计的差异

前面介绍的玩法和调控,其实建立在适合的产品和业务形态上,不同的产品业务形态会带来不一样的玩法。比如供应商、商品数量的控制,也会带来供应链的差异化和介入难度;。

比如很多平台型电商会为了丰富度,海量地上新与招商,一旦走上这条路,海量商品在合理的推荐、搜索引导下可以拉升转化率,但是到了一定量以后,会让整体更加长尾,那集中性缺失其实平台上大量订单无法介入了,所以不能量少过于精品化了(anker就是全平台去卖了),也不能过多过于分散了(shein也是女装品类慢慢扩起来的,逐步介入逐步起量逐步扩商品和品类),不同的形态对供应链介入也有巨大差异。

3.7总结:起势在流量,成败供应链

零售的本质不会变,就是高性价比的货,高性价比不代表低价,而是超出用户预期体验的价格;这需要极度重视供应链能力的建设,不是说一定要控货,但是如何跟供应链互动非常重要。真正决定你的企业能走多久,长多大的,只有一个因素,那就是供应链。你要有非常好的产品,要有极致的性价比,在同样场景获客的情况下,客人才会留在你这里,并且多次的购买,这样你的商业模式就越转力量越大。

多变的流量形式、获客成本,不稳定的国际局势,如何更加高效地参与各地区的商业贸易,在这过程中提供更好的用户体验,不仅需要在产品、用户体验和供应链上继续深耕,也需要在渠道战略、组织能力和信息系统能力方面不断进化以支持企业向前发展;需要与供应商有绑定有协同有利益共同体才会有深度合作,最终完成可持续发展是所有企业面临的共同挑战。

我觉得里面有很多可以计算和测试的东西,能算的算清楚,不能算的跑跑看,测试出来,找到最佳平衡点,在短期内构建一环扣一环的平衡点会很厉害(合适的时间,合适的多快好省,因为多了你要深度控货去省现在哪有这么多钱去控啊)。

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